Bir firmanın hayatta kalabilme becerisi; onun ürününü ve/veya hizmetini satabilme ve bunu gerekli sıklıkta tekrar edebilmesi yani sadık müşteri yaratma kabiliyetiyle doğru orantılıdır.
Değerli okuyucular, ‘satış’ kavramı ne kadar ölümsüz değil mi? Bir üretilmişi başka bir üretilmiş ile ya da genelde para ile değiştirmek insanı ne kadar da heyecanlandırıyor. Binlerce yıldır DNA’mız ile taşınan ticaret geni, satış kelimesini sadece telaffuz ettiğimizde bile aktive oluyor sanki.
Beni satışın sonucu değil hep süreci heyecanlandırdı. Satış, ayrıca ciddi bir yöntembilim. Sanıyorum, para diye bir şey olmasaydı bile ‘satış’ hayatımızda olacaktı. Çünkü satış yapmayı seven kişi ucunda bazen para olmadığında da işini yapar ve gülümser. Mesela gönüllü bir çalışmada hibe almak da bir satıştır.
Herkes bir şey satar
Bir firmanın hayatta kalabilme becerisi; onun ürününü ve/veya hizmetini satabilme ve bunu gerekli sıklıkta tekrar edebilmesi yani sadık müşteri yaratma kabiliyetiyle doğru orantılıdır. Keza, kişilerinde hayatlarını idame ettirmeleri çoğu zaman satış kabiliyetlerine bağlıdır. Bilgilerini satarlar, tecrübelerini satarlar, yeteneklerini satarlar vb.
Hayatın her yerinde
Gel gelelim, hiç kimse kendine bir şey satılmasını istemez. İkna edilmek her zaman hoşumuza gitmez. Karşı tarafın kendi çıkarı doğrultusunda bize para harcatmış olması düşüncesi zihnimizin hoş karşıladığı bir durum değildir. Ancak satış hayatın her yerindedir.
Bu sebeple, firmaların veya kişilerin hizmet ve ürünleri satabilmesi ve bunu sıklıkla tekrar edebilmesi için bir takım metotlar ve işe yarayan stratejiler geliştirilmiştir. Satışın en zor yanlarından biri sadece ürün veya hizmetin beklenen kalite düzeyinde olması değil, aynı zamanda kişilerin her gün farklılık gösteren ruh halleri ve satın alma psikolojilerine de uygun bir marka ve satışçı davranış biçimi geliştirilmesidir.
Satışçılar: Yorgun savaşçılar
Bir de satışçı meselesi var. Satışçılar, belki kendilerine satış temsilcisi denmesini tercih ediyorlardır. Ancak ben, satışçı kelimesine daha alışkınım. Satışçılar, bu sürecin her zaman en yorulan kişileri. Satışta bütünlük sistemleri eğitimleri verirken, tekniklerden bunalmış satıcılar sıklıkla “biz müşterinin psikolojisinden ve ruh halinden anlamak zorundayız da bizi kim anlayacak” diyen gözlerle bana baktıkları oluyor. Satışçıları da rahatlatacak bazı teknikler mevcut.
Satış, ürün, hizmet ve fiyat kavramları kadar duygu, anlayış, değer, algı, güven kavramları ile de son derece ilişkili ve süreklilik arz eden bir süreçtir.
Satışla ilgili çok fazla yanlış anlaşılma var. Dönemi kapanmış satışla ilgili yanlış anlaşılmalardan bahsederek şimdilik burada bitirmek istiyorum.
Satış ne değildir?
- Tahsilatı getirecek bir hamle değildir.
- Birisinin parasını cebinden alıp hedeflenen yere aktarmak değildir.
- İkna etmek değildir.
- Karar aldırmak değildir.
- Ürün veya hizmeti alıcıyla buluşturmak değildir.
- Utanılacak bir şey değildir.
- Göz boyama değildir.
- Algı yönetimi değildir.
- Tuzak kurmak değildir.
- İnandırmak hiç değildir.
‘Satış nedir?’ Bir sonra ki yazıda…
