Yurt dışındaki bir pazaryerine ürün koymak ya da web sitesini İngilizceye çevirmek, e-ihracat yapmak anlamına gelmiyor. TOBB E-ticaret Meclis Üyesi Cenk Çiğdemli‘ye göre Türk şirketlerinin en kritik hatası, iş modelini kurmadan teknolojiyi seçmek.
Çiğdemli bu değerlendirmeleri, 3-5 Eylül tarihlerinde Haliç Kongre Merkezi’nde düzenlenen İstanbul Küresel E-İhracat Zirvesi’nde (IGEXX 2026) yaptı. Ticaret Bakanlığı koordinasyonunda, Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) ve Elektronik Ticaret İşletmecileri Derneği (ETİD) iş birliğiyle gerçekleştirilen zirve; toplam 6,1 trilyon dolarlık ticaret hacmini yöneten Amazon, Alibaba, Walmart Marketplace, eBay, TikTok Shop, SHEIN, Tmall ve JD.com’un da aralarında bulunduğu 50’ye yakın küresel platformu İstanbul’da bir araya getirdi. Zirveye ilişkin duyuruya Bursa Ticaret ve Sanayi Odası’nın sayfasından ulaşabilirsiniz.
“Web sitesini İngilizce yapmak e-ihracat için yeterli değil”
Sahada yüzlerce şirketle çalıştıklarını söyleyen Çiğdemli, karşılaştığı en büyük yanılgının işe teknolojiyle başlamak olduğunu belirtiyor. Türkiye’de başarılı olan bir e-ticaret modeli, başka bir ülkeye aynı şekilde taşındığında sonuç vermeyebiliyor:
“Bir işletme yurt dışındaki bir pazaryerine ürünlerini koyduğunda ‘Ben e-ihracat yapıyorum’ zannediyor. Veya kendi web sitesini açıp dilini İngilizce yaptığında, döviz kurunu eklediğinde tamamen e-ihracata hazır olduğunu düşünüyor. Oysa Almanya’daki kullanıcının beklediği teslim süresi ve iade koşullarıyla Körfez ülkelerindeki tüketicinin alışkanlıkları ve ödeme yöntemleri birbirinden farklı.”
Şirketlerin sık düştüğü diğer hataları e-ihracatta en sık tekrarlanan 7 hata yazımızda da derlemiştik.
E-ihracat öncesi cevaplanması gereken 5 soru
Çiğdemli’ye göre teknoloji yatırımından önce hedef pazarın dinamikleri çözülmeli. Bunun için beş temel sorunun yanıtı net olmalı:
- Hangi ülkeye satış yapacağım?
- Kime satacağım?
- Hangi ödeme yöntemiyle satacağım?
- Ürünü kaç günde teslim edeceğim?
- İade sürecini kaç günde tamamlayacağım?
Çiğdemli, bu cevapların kullanılacak teknolojiyi de büyük ölçüde belirlediğini söylüyor: “Eğer bu soruların cevabını verebiliyorsak, cevaplar zaten hangi teknolojiyi kullanmamız gerektiğini söylüyor. Veremiyorsak sorun teknoloji değil, iş modelinin henüz belirlenmemiş olmasıdır.”
E-ihracat altyapısını seçerken: “Yarın olmak istediğiniz şirkete bakın”
Çiğdemli, şirketlerin teknoloji altyapısını yalnızca bugünkü ihtiyaçlarına göre değil, üç-beş yıl sonrasını düşünerek seçmesini öneriyor:
“Ben üç yıl sonra olmak istediğim yerde bulunan, benden beş kat büyük bir şirketi kendime örnek alıyorsam, ‘O şirket hangi altyapıyı kullanıyor?’ diye bakmam lazım.”
Çiğdemli’ye göre teknoloji sağlayıcılarının uzun özellik listeleri yanıltıcı olabiliyor. Asıl ölçüt, bu özelliklerin gerçek şirketler tarafından kullanılıp kullanılmadığı: “Müşteri bunları gerçekten kullanıyor mu ve o altyapıyla hedeflediği büyüklüğe ulaşabiliyor mu? Bence en iyi kriterlerden biri bu.”
İkinci ülkeyle birlikte e-ihracat “mühendislik işine” dönüşüyor
Tek bir ülkeye satış yapmak görece kolay. Çiğdemli’ye göre asıl sınav ikinci ve üçüncü pazara açılırken başlıyor: “Birinci ülke pazarlama, ikincisi artık mühendislik işi.” Her yeni pazar farklı sipariş, ödeme, lojistik, depo ve iade sistemleri anlamına geliyor:
“Amerika’ya satış yapacağım, Amazon depolarını kullanacağım. Bunlara entegre olabiliyor muyum? Fransa’ya gireceğim; oranın kültürüne ve farklı ödeme sistemlerine uyum sağlayabiliyor muyum? Bunların hepsini sorgulamak gerekiyor.”
Büyüme sürecinde gözden kaçan bir diğer konu ise teknoloji maliyetleri. Çiğdemli’ye göre hacim büyüdükçe toplam maliyetin artması doğal; ancak birim maliyetin düşmesi gerekiyor: “Toplam maliyet elbette artacaktır ama birim fiyatları düşerek artmalı.”
Altyapınızı değiştirmeniz gerektiğini gösteren 3 sinyal
Çiğdemli, mevcut e-ticaret altyapısının şirketin büyümesine yetişemediğini gösteren üç temel sinyal sıralıyor:
- Operasyonu yönetebilmek için sürekli daha fazla insana ihtiyaç duyulması
- İhtiyaç duyulan özelleştirmelerin yapılamaması
- Dönüşüm oranlarının yükselmemesi
“Belirli bir hacme geldiniz ve kendinizi artık bir kalıbın içinde hissediyorsunuz. Bazı özelleştirmelere ihtiyacınız var ve altyapı sağlayıcınız ‘Ben bu kadarım’ diyorsa artık değiştirmeniz gerekiyor.” Buna karşılık şirketin büyüme hızına ayak uydurabilen ve yeni ihtiyaçlara çözüm üretebilen altyapıların değiştirilmesine gerek yok.
“Kazanan şirket, denemiş olan şirkettir”
Çiğdemli’ye göre teknoloji ve doğru iş modelinin yanında üçüncü bir unsur daha kritik: cesaret. Ancak cesaret, kontrolsüz yatırım anlamına gelmiyor:
“Hiçbir fizibilite yapmadan, pazarı araştırmadan, ürün gerçekten uygun fiyata satılabilecek hale gelmeden para yakmaya başlarsanız çok sayıda başarısız işletme örneği görürsünüz. Fizibilitenin düzgün yapıldığı ve ürünlerin gerçekten kârlı biçimde satılabildiği noktada ise cesaretle gelen çok büyük başarılar gördük.”
Türkiye’de şirketlerin artık e-ticarete girmekte önemli bir çekince yaşamadığını, ancak aynı cesaretin e-ihracatta henüz oluşmadığını söyleyen Çiğdemli, küçük ölçekli denemelerle yeni pazarlara açılma çağrısı yapıyor:
“Kazanan şirket, denemiş olan şirkettir. Çok fazla para yakmadan deneyin, test edin, farklı stratejiler uygulayın. Olmuyorsa geri dönersiniz. Ucuza geri dönmek başka bir şeydir; hiç cesaret etmemek başka bir şey. E-ihracatta başlamak, cesaret etmek ve ilerlemek değerli.”
E-ihracata hazırlanan şirketlerin karşılaştığı zorlukları ve çözüm önerilerini bu yazımızda bulabilirsiniz.
E-ihracat hakkında sık sorulan sorular
Pazaryerine ürün koymak e-ihracat sayılır mı?
Teknik olarak satış başlar; ancak Çiğdemli’ye göre hedef pazarın teslimat, iade ve ödeme beklentilerine uygun bir iş modeli kurulmadan sürdürülebilir bir e-ihracat yapılamaz.
E-ihracata nereden başlamalı?
Önce hangi ülkeye, kime, hangi ödeme yöntemiyle satış yapılacağı ve teslimat ile iade sürelerinin ne olacağı netleştirilmeli. Teknoloji seçimi bu cevaplardan sonra gelmeli.
E-ihracat altyapısı nasıl seçilir?
Bugünkü ihtiyaçlar kadar üç-beş yıl sonraki hedefler de dikkate alınmalı. Ulaşmak istediğiniz büyüklükteki şirketlerin hangi altyapıyı kullandığına bakmak iyi bir ölçüt olabilir.
Altyapı ne zaman değiştirilmeli?
Operasyon için sürekli daha fazla personel gerekiyorsa, ihtiyaç duyulan özelleştirmeler yapılamıyorsa ve dönüşüm oranları yükselmiyorsa değişim zamanı gelmiş olabilir.
Kaynaklar:
- Bursa Ticaret ve Sanayi Odası, İstanbul Küresel E-İhracat Zirvesi (IGEXX) duyurusu
